Vážení a milí klienti,

jak jsme avizovali v předešlém vydání našeho newsletteru, rádi bychom Vám v sérii několika článků přinesli odpovědi na otázky, které nám naši klienti kladou nejčastěji. A začneme jednou z otázek nejožehavějších, a to jsou ceny letenek, co vše má na cenu letenky vliv a co způsobuje, že se její výše neustále mění a kolísá.

Záhadné a neustálé výkyvy cen letenek zdaleka nejsou tak záhadné, jak by se mohlo na první pohled zdát. Řídí se jednoduchým a logickým pravidlem a přáním dopravců a tím je dosažení co nejvyššího možného zisku.  Letečtí dopravci k tomu používají ustálenou terminologii Airline Revenue Management (nebo také Yield Management). Za tímto termínem se skrývá propracovaná metodologie a sofistikované systémy, které dopravcům umožňují variabilně pracovat s cenami letenek s cílem získat z jejich prodeje co nejvíce.

American Airlines - průkopníci Airline Revenue Management Za průkopníka v disciplíně zvané Airline Revenue Management je považována letecká společnost American Airlines, která v osmdesátých letech minulého století jako první investovala miliony dolarů do analytických nástrojů, které jí umožňovaly lépe předvídat vývoje prodejů a přizpůsobit tomu aktuální nabídku tarifů, jejichž část měly nově tvořit tak zvané  Ultimate Super Save Fares. Tyto tarify byly restriktivní, dostupné pouze při včasné rezervaci a pouze pro lety s nižší obsazeností. Úspěch v podobě zvýšení prodejů i zisku inspiroval záhy nejen ostatní letecké dopravce, ale i ostatní hráče v cestovním průmyslu – hotelové řetězce a autopůjčovny.

 

Poznej svého cestujícího

Poznej svého cestujícíhoKlíčovým faktorem pro úspěšné aplikování této metody je dobré zvládnutí znalosti typologie pasažérů. Zjednodušeně by se dalo říci, že co typ pasažéra, to typ tarifu. Zatímco se dá předpokládat, že cestující vyrážející na každoroční dovolenou, budou výši ceny letenky zkoumat poměrně pečlivě, obchodní cestující se v situaci, kdy se potřebují dostat na určité místo v určitý čas, ohlížet na cestovní výdaje tolik nebudou (byť i v tomto případě platí, že firmy si v dnešní době náklady na cestování svých zaměstnanců hlídají pečlivěji než dříve).

V tomto okamžiku si letecká společnost musí položit otázku – jak nevyprodat všechna místa v letadle za zbytečně nízké ceny i těm cestujícím, kteří by si jinak byli ochotni připlatit, ale zároveň nenasadit cenu tak vysoko, aby v letadle nezbylo zbytečně mnoho neobsazených míst. A v tento moment přicházejí na řadu ony zmíněné technologie, které “posílají” ceny letenek nahoru a dolů rychlostí a dynamikou připomínající občas horskou dráhu.

Jako první přichází na řadu vyhodnocení typu destinace, přesněji řečeno routingu. V případě, že se jedná o typicky dovolenkovou destinaci, nemá dopravce mnoho chuti a důvodů prodávat od začátku příliš za levno – počítá s tím, že “dovolenkáři” rezervují dlouho dopředu a jak jsme si již vysvětlili, cílem dopravce není mít letadlo plně obsazené pouze držiteli letenek za nejnižší cenu. Pokud však přijde řeč na klasickou služební destinaci, dopravce může nasadit zpočátku prodeje velice nízké ceny a ty následně zvyšovat podle toho, jak se blíží termín odletu a plní kapacita letadla. A krátce před odletem si pak počká na pasažéry, kteří jsou jeho srdci nejbližší  – zoufalé služební cestující, kteří se potřebují dostat do místa určení bez ohledu na to, kolik je to bude stát. Má je dokonce natolik rád, že je ochoten pro ně obětovat i zmíněné držitele akčních letenek, kterým nabídne v případě, že je let již plně obsazen, kompenzaci, pokud se svého místa vzdají a využijí následujícího spojení (nutno podotknout, že kompenzace může být občas velice štědrá a atraktivní).

 

Tarify

Většina cestujících již dnes ví, že zatímco existují čtyři cestovní třídy (economy, premium economy, business, first), tarifních tříd je více. Málokdo ovšem ví, že těchto tarifních tříd mohou být desítky a že někteří dopravci je dále dělí do dalších podtarifů. Například na lince z Prahy do Amsterdamu lze nalézt u jednoho dopravce až třicet různých tarifů a podtarifů jen v ekonomické třídě. Co však určuje, jestli si na nejlevnější z nich sáhnete právě vy?

Tarify v letecké dopravěV prvním případě jsou to samotné podmínky tarifu, které mohou stanovovat, jak dlouho před odletem je nutno letenku zakoupit, jaký minimální pobyt je v destinaci vyžadován, zdali je v ceně letenky zahrnuto odbavené zavazadlo nebo jaké jsou možnosti storna či změny po vystavení. Druhým podstatným faktorem je pak samotná dostupnost (availabilita) míst. Protože i když výše uvedené podmínky nejlevnějšího tarifu splníte nebo vám co do restrikcí vyhovují, neznamená to ještě, že dopravce na vás s nabídkou tarifu počkal :) Pokud k prodeji nejlevnější letenky vyhradil například 10 míst a vy jste jedenáctí, nezbyde vám, než zakoupit letenku o tarif výše.

A jsou to právě zmíněné sofistikované programy, které dopravcům pomáhají monitorovat obsazenost míst a flexibilně pracovat s jejich nabídkou v reálném čase. Analyzují způsoby, jakým jsou rezervace pro konkrétní let obvykle prováděné, sledují vývoje prodejů v předchozích letech a stejně tak sledují ceny konkurenčních dopravců. Pokud se místa vyprodávají rychle, cena se zvyšuje a naopak. A tím se dostáváme k další časté otázce našich klientů – jak je to s last minute letenkami?

 

Last minute letenky

Samozřejmě se nabízí otázka, co s místy, které dopravce do dne odletu neprodá. Logicky se nabízí lákavá možnost jakéhosi “výprodeje” letenek, protože letadlo tak jako tak odletí a proč tedy neprodat zbylá místa alespoň za nějakou, byť minimální cenu? Na to jsme se zeptali zástupce letecké společnosti Air France / KLM / Delta p. Filipa Kučery:

Tady se dostáváme do obasti Revenue Managementu letecké společnosti a to jsou informace z kategorie “top secret”. Všeobecně se dá říct, že naší hlavní snahou je mít plně obsazené letadlo, ale nikoliv pouze cestujícími s nejlevnějšími letenkami. Proto platí obecné pravidlo, že pokud plánujete dovolenou, můžete s velkým předstihem koupit letenku za nízkou cenu, s blížícím se dnem odletu se ceny zvyšují. Ale jak už to bývá, i zde jsou výjimky potvrzující toto pravidlo. Nelze se však na ně spoléhat a ke snížení ceny na poslední chvíli dochází ojedinělé, většinou díky neočekávané situaci (zrušení skupinové rezervace, mimořádné nasazení letadla s větší kapacitou apod.). A pokud máme k dispozici poslední místo v letadle, může být právě pro Vás, ale nelze očekávat, že to bude za nejnižší cenu.

 

Prodej letenek je tedy dynamickým a kontinuálním procesem, který končí až v momentě odletu. Probíhá přes několik rezervačních zdrojů, ke kterým mají přístup zájemci odkudkoli na světě. I jedna jediná rezervace provedená online může vyústit v uzavření prodeje nejlevnějších tříd, každá zrušená rezervace pak může vést naopak k opětovnému uvolnění nižších tarifů. Změny se v systému projevují okamžitě, z vteřiny na vteřinu a co vidíte v systému nebo co vám nabídne konzultant nyní, může být za chvíli úplně jinak.

Proto s nákupem letenky neotálejte a pokud si nejste svojí cestou jisti, je jednou z možností nechat se pojistit proti zrušení cesty :)

 

Proč to s letenkou není tak jednoduché jako s jízdenkou na tramvaj?

 

 

Zdroje:

https://www.cheapair.com/blog/travel-tips/air-fares-101-why-do-fares-change-all-the-time/

http://edition.cnn.com/travel/article/airline-pricing-secrets/index.html

https://en.wikipedia.org/wiki/Revenue_management